A vender bien también se aprende

Los seres humanos somos vendedores natos. Lo primero que aprendemos a vender desde que somos niños es nuestra personalidad y sus cualidades con el propósito de ser aceptados en el núcleo primario de la familia y, a medida que nos hacemos mayores, en la escuela y la comunidad. En un sentido metafórico aprendemos a vender nuestras aptitudes a un empleador; nuestras ideas a posibles socios o inversionistas e incluso nuestros afectos a un interés sentimental o a personas con quienes nos interesa mantener vínculos fraternos o amistosos.

Entregamos algo y recibimos algo a cambio. Tal es la lógica esencial de la negociación y opera, sin que nos demos cuenta, en todos los ámbitos de nuestra vida. Sin embargo, en cada uno de estos contextos se puede ser un buen o mal vendedor, por lo que tampoco es posible afirmar que en el ámbito de los negocios –donde la acción de vender adquiere su sentido literal– todos hayamos nacido vendedores.

Aunque el intercambio que ocurre en todas las negociaciones, sin importar cuál sea su naturaleza, deviene de un instinto nato, lo cierto es que no se nace siendo un vendedor efectivo. Estas habilidades, como cualquier otra, se adquieren con la práctica y con la disciplina.

No obstante, tanto para los emprendedores como para empresarios consolidados, este proceso puede acortarse mediante la formación académica adecuada. Para ello, siempre es aconsejable adquirir consciencia de las habilidades intuitivas que empleamos en estas transacciones y perfeccionarlas mediante un curso de negociación.

La utilidad de estos programas radica en el desarrollo de capacidades como el análisis de problemas, la preparación para reconocer los objetivos y márgenes de negociación, así como la previsión de soluciones en caso de que no se alcancen los objetivos esperados. Otro aprendizaje importante es el que tiene que ver con la investigación y el análisis de la historia anterior de las negociaciones y cómo ésta pude incidir en el éxito o el fracaso de las mismas.

Por otra parte, también se fomentan habilidades interpersonales como la escucha activa, el control de emociones, la comunicación efectiva –sea verbal o por escrito—, la colaboración y resolución de problemas, además de la ética y la generación de vínculos de confianza. Una vez que se ha tenido esta formación, el siguiente paso puede ser anotarse en uno o dos cursos de ventas, a propósito de adquirir o fortalecer estrategias para posicionar tu producto o servicio y fidelizar a tus clientes.